Co to jest lejek zakupowy?
Lejek zakupowy nazywany też lejkiem sprzedażowym stanowi wizualną prezentację drogi, jaką pokonuje kupujący od momentu ujrzenia produktu, aż do momentu jego zakupu. Właściwe zbudowany lejek sprzedażowy pozwala sprawnie poprowadzić klienta przez cały proces zakupowy aż do jego pomyślnej finalizacji.
Lejek sprzedażowy – dlaczego jest ważny?
Lejek zakupowy pozwala na lepszą analizę i zrozumienie ścieżki zakupowej konsumenta. Umożliwia optymalizację działań marketingowych i sprzedażowych w celu osiągnięcia pożądanych rezultatów (np. zwiększenie wartości koszyków w sklepie e-commerce). Niebywale ważnym elementem lejka jest również zdobycie zaufania danego konsumenta na tyle, aby wrócił i kolejny raz dokonał zakupu.
Etapy lejka sprzedażowego
Lejek ma znaczenie symboliczne, bowiem jego kształt obrazuje kolejne etapy sprzedaży. Góra lejka jest najbardziej pojemna, symbolizuje pierwszy etap, czyli największą liczbę użytkowników. Kolejne części lejka są coraz węższe, co symbolizuje kolejne etapy, czyli osoby, które finalnie zakupiły dany przedmiot. Lejek zakupowy ma na celu przyciągnięcie klienta i przekonanie go do zakupu w danym sklepie poprzez działania marketingowe. Najprostszy model lejka sprzedażowego składa się z 3 głównych części:
- ToFu (ang. Top of the Funnel) – to oznaczenie góry lejka sprzedażowego. Ten etap umożliwia budowanie świadomości marki i pozyskanie możliwie jak największej grupy odbiorców. W tej części lejka powinny znajdować się materiały edukujące i poradnikowe np. broszury, infografiki, e-booki.
- MoFu (ang. Middle of the Funnel) – określa środkowy etap lejka sprzedażowego. W tym obszarze odbiorca otrzymuje wartościowe treści, związane z oferowanym produktem lub usługą np. w formie webinarów czy e-booków produktowych.
- BoFu (ang. Bottom of the Funnel) – na tym etapie lejka sprzedażowego odbiorca może dokonać zakupu. Głównym zadaniem Bottom of the Funnel jest przekonanie klienta o sfinalizowaniu transakcji i zapewnienie mu pozytywnego doświadczenia związanego z tą częścią procesu zakupowego. W obszarze BoFu można oferować odbiorcy np. kody promocyjne lub próbki produktów.
Każdy etap lejka sprzedażowego powinien wypełniać język korzyści, którym przedstawiane są komunikaty (treści) wartościowe i przydatne dla konsumenta. Schemat lejka zakupowego jest przydatny nie tylko w procesie sprzedaży, ale także dla poszerzania świadomości przedsiębiorstw o potrzebach współczesnych klientów.