W trakcie budowania strategii marketingowej i planowania działań promocyjnych zawsze warto wykorzystać wszystkie dostępne opcje, aby ułatwić sobie realizację zadań. Jednym ze sposobów umożliwiającym precyzyjne ustalenie grupy odbiorców jest stworzenie tzw. Buyer Persony. Kto powinien zająć się tworzeniem profilu klienta i jak stworzyć personę jako model odbiorcy? Poniżej znajdziesz praktyczny poradnik, z którego warto skorzystać.
Zgodnie z definicją Buyer Persona to przykład docelowego (najbardziej typowego) klienta, który został stworzony na potrzeby budowania strategii marketingowej. Poprzez zrobienie profilu klienta można łatwiej oszacować: jakie decyzje zakupowe podejmują grupy odbiorców, jakie są ich potrzeby oraz z jakimi problemami mierzą się potencjalni klienci.
Tworzenie persony ma sens głównie ze względu na:
O Buyer Persona można powiedzieć, że jest to wyidealizowany typ klienta, a raczej klientów. Choć pojęcie Buyer Persony występuje najczęściej w liczbie pojedynczej, dotyczy całej grupy potencjalnych odbiorców. Model persony marketingowej obejmuje ludzi, do których adresowane są prowadzone kampanie reklamowe i inne działania firmy, nastawione na bezpośrednią komunikację z odbiorcami, np. content marketing.
Co więcej, Buyer Persona może mieć przyporządkowane różne role: inicjator, doradca, decydent, nabywca lub użytkownik. Przy odpowiednim dostosowaniu modelu potencjalnego klienta do rzeczywistych potrzeb można znacznie ułatwić sobie sposób wdrażania zaplanowanej strategii marketingowej oraz wdrażanie ewentualnych zmian w prowadzonych czynnościach reklamowych.
Persona marketingowa jest istotna, chociażby ze względu na usprawnienie procesu pozyskiwania leadów. Dobrze określony profil klienta, czyli Buyer Persona, pozwala przygotowywać jasny przekaz, który nakłoni potencjalnego odbiorcę do skorzystania oferowanych z usług lub produktów. Buyer Persona umożliwia wykreowanie zmodyfikowanego przekazu marketingowego dopasowanego do wieku, potrzeb i preferencji poszczególnych grup odbiorców.
Tworzenie profilu klienta ma znaczenie w pracy:
Model klienta, czyli Buyer Persona, jest pomocny dla wielu osób i działów zajmujących się projektowaniem strategii marketingowej lub content marketingowej w firmie. Warto dodać, że wiele grup odbiorców wymaga stworzenia kilku person marketingowych – dzięki temu możliwa jest pełna personalizacja kampanii reklamowych.
Jest też kilka powodów, dla których Buyer Persona jest naprawdę ważna dla strategii reklamowej w biznesie:
Ogólnie rzecz biorąc, im lepiej znamy stworzoną Buyer Personę, tym większa szansa, że content marketing i działania promocyjne dotrą do klienta i zachęcą do interakcji z firmą.
Budowanie Buyer Persony wcale nie jest tak proste, jak mogłoby się wydawać. Trzeba wziąć pod uwagę wiele aspektów i wykonać szereg badań marketingowych, aby stworzyć idealny profil klienta. Niezbędne informacje do przeanalizowania na etapie tworzenia persony marketingowej to:
Po skompletowaniu najważniejszych informacji na potrzeby stworzenia Buyer Persony można przystąpić do działania w praktyce. Skoro pierwszym krokiem jest pozyskiwanie danych, konieczne są w tym przypadku: ankiety, badanie etnograficzne, dane zebrane w formularzach oraz wywiady.
W trakcie tworzenia persony marketingowej warto też wykorzystać: social media, biura obsługi klienta oraz sztuczną inteligencję – to znacznie ułatwia planowanie strategii marketingowej w firmie.
W trakcie tworzenia persony marketingowej każdy może popełnić błąd, nawet specjalista z wieloletnim doświadczeniem. Kilka błędów, które są częste podczas tworzenia modelu to:
Warto też dodać, że Buyer Persona nigdy nie powinna być budowana na podstawie własnych doświadczeń marketera. Co więcej, Buyer Persona B2B oraz B2C znacząco się od siebie różnią, a warto je tworzyć, ponieważ są podstawowymi narzędziami przydatnymi w pracy osób odpowiedzialnych za marketing w firmie.
Nawet specjaliści, którzy wiedzą, jak zrobić model persony marketingowej, niekoniecznie musieli spotkać się z pojęciem negatywnej Buyer Persony. To inaczej model wykluczający, czyli taki, który jest niedoskonałym odzwierciedleniem grupy odbiorców. Taki model może oznaczać zbyt wysokie kwalifikacje i wiedzę klienta, co powoduje, że ten traci zainteresowanie usługami lub produktami bądź profil klienta posiadający cechy nieodpowiadające osobom zainteresowanym skorzystaniem z danego asortymentu w ogóle.
Warto mieć na uwadze, że negatywna persona zakupowa (marketingowa) to grupa odbiorców, których firma za wszelką cenę nie chce obsługiwać w swoim biznesie. Przykładowo: sklep z akcesoriami na rower nie chce obsługiwać osób, które mają negatywne podejście do rowerzystów i takich środków lokomocji.
Aby dokładnie zrozumieć, co to jest persona marketingowa i kiedy tak naprawdę się przydaje, warto zobaczyć kilka przykładów. Poniżej przedstawiamy parę skróconych modeli Buyer Person, zawierających jedynie kluczowe informacje, które pomagają w ustalaniu potencjalnych grup odbiorców działań promocyjnych firmy.
Modele marketingowe klientów mogą przybierać różne kształty – od szczegółowo rozbudowanych opisów, uwzględniających szerokie charakterystyki osobiste klientów, po skrótowy zbiór informacji, jak te zaprezentowane powyżej.
Jednak niezależnie od typu profilu tworzenie Buyer Persony zawsze ułatwia zrozumienie potrzeb potencjalnych klientów oraz dopasowanie formy reklamy tak, aby działania marketingowe przyciągały jak największą uwagę osób z wybranych grup odbiorców.
Budowanie Buyer Persony wymaga poświęcenia nieco czasu na rzetelną analizę rynku i badanie potrzeb potencjalnych grup odbiorców. Niemniej jednak zdecydowanie warto zaangażować się w stworzenie profilu lub profili klientów. To pomocne, szczególnie jeśli chcesz dostarczać na rynek produkty oraz usługi, które są najbardziej potrzebne konkretnym osobom lub nie do końca wiesz, do kogo konkretnie masz kierować swoją komunikację. Po zbudowaniu Buyer Persony łatwiej odszukasz potencjalnych klientów i zaczniesz prowadzić celowane kampanie reklamowe, które przyniosą widoczne efekty.
