Nowe technologie i narzędzia odgrywają fundamentalną rolę w skalowaniu biznesów. Kluczowym czynnikiem konkurencyjności staje się to, jak dobrze znamy naszego klienta i czy nasza komunikacja odpowiada na jego indywidualne potrzeby. W tym artykule odpowiemy na pytanie, w jaki sposób automatyzacja w sektorze B2B jest w stanie wznieść Twoje działania marketingowe na wyższy poziom, a tym samym rozwinąć Twój biznes. Przedstawimy najlepsze praktyki i narzędzia marketing automation B2B, które mogą wykorzystywać również małe i średnie przedsiębiorstwa.
Marketing automation B2B pozwala na ustrukturyzowanie i automatyzację działań marketingowych kierowanych do firm. Celem jest usprawnienie lead nurturingu, czyli całego procesu przeprowadzania leada od pozyskania, przez budowanie zainteresowania, po sprzedaż i lojalizację.
Na działania marketingowo-sprzedażowe firm z sektora B2B składa się mnóstwo działań związanych z tworzeniem treści, generowaniem leadów i ich ocieplaniem, prowadzonych w wielu kanałach (content marketing, komunikacja z klientami przez przedstawicieli, wysyłki e-maili, działania w social media czy w wyszukiwarce), które muszą być spójne i skoordynowane.
Narzędzia MA nam to ułatwiają poprzez tworzenie scenariuszy komunikacji, scoring klientów, segmentowanie baz i ustalania triggerów wyzwalających daną komunikację. Dzięki marketing automation w segmencie B2B praca zespołu marketingowego jest bardziej efektywna, a nasi klienci biznesowi dostają lepiej dopasowane treści.
Marketing automation jest szczególnie przydatny w segmencie B2B, gdzie cykl sprzedaży jest dłuższy, a decyzje zakupowe są podejmowane przez kilka osób. Jeśli zastanawiasz się nad wdrożeniem MA do swojej firmy lub masz wrażenie, że nie wykorzystujecie w pełni narzędzi, którymi dysponujecie, to poniższe przykłady działań mogą być inspiracją do wdrożenia rozwiązania w Twojej firmie.
Onboarding nowych klientów biznesowych to kluczowy etap w budowaniu długotrwałych relacji i zapewnianiu satysfakcji z usługi.
Szczególnie w przypadku bardziej skomplikowanych produktów czy usług biznesowych, może mieć duży wpływ na to, czy klient z nami zostanie, będzie regularnie korzystał z naszych usług, a nawet polecał je innym. Dlatego warto zadbać o to, aby proces był jak najbardziej przyjazny dla klienta i dostarczał mu wartościowych treści i informacji.
Przykładowo, można wykorzystać marketing automation do:
Można pójść o krok dalej i zaplanować w ramach onboardingu indywidualną ścieżkę edukacyjną dla każdego klienta, która będzie dostosowana do jego profilu, celów i poziomu zaawansowania.
Ścieżka ta może zawierać np. webinary, e-booki, case study, poradniki, checklisty, itp. Każdy z tych materiałów może być wysyłany automatycznie w odpowiednim momencie, np. po zalogowaniu się do usługi czy po wykonaniu określonej akcji.
Przemyślany proces onboardingu może przynieść wiele korzyści, takich jak zwiększenie retencji i lojalizacji, a także poprawić wizerunek firmy i jakości obsługi klienta.
Oczywiście jednak zanim dojdziemy do etapu onboardingu musimy najpierw tego klienta pozyskać. Marketing automation może być bardzo pomocnym narzędziem, aby proces generowania leadów był bardziej efektywny, a współczynnik konwersji coraz wyższy.
Po pierwsze, zanim wydamy pieniądze na Facebook Ads czy tworzenie treści, system MA może być pomocny w ustaleniu, kim jest nasza grupa docelowa. Na podstawie naszych klientów i historii ich zachowań możemy stworzyć grupę użytkowników podobnych, do których skierujemy komunikację.
MA odróżni także nowych użytkowników od powracających i posłuży nam do zachęcenia ich do zostawienia leada poprzez stosowanie lead magnetów.
Nowym użytkownikom przeglądających dany artykuł możemy zaproponować poprzez pop-up pobranie darmowego e-booka zgłębiającego dany temat w zamian za zostawienie danych kontaktowych.
Od naszej dalszej komunikacji zależy, czy uda się przekuć leada w klienta. Podtrzymywanie relacji z potencjalnymi klientami poprzez automatyczne wysyłanie spersonalizowanych wiadomości e-mail, SMS czy push jest na tym etapie kluczowe.
Oczywiście nie chcemy wysłać do potencjalnego klienta masą nieprzydatnych wiadomości, dlatego wykorzystanie MA pomoże nam dostosować naszą komunikację do etapu lejka sprzedażowego, na którym znajduje się dany lead, do jego zachowań i potrzeb. Ważne tutaj będzie wykorzystanie segmentacji kontaktów, czyli scoringu.
Scoring klientów to proces automatycznego przyznawania punktów za różne zachowania i interakcje potencjalnych klientów z firmą, za pomocą którego określamy ich potencjał sprzedażowy. Punkty te pozwalają na ocenę poziomu zaangażowania i gotowości zakupowej każdego kontaktu.
Przykłady tworzenia scoringu klientów w marketing automation to:
Kolejnym narzędziem dostępnym w ramach systemów MA są chatboty. Oparte na sztucznej inteligencji pełnią funkcję online konsultantów dostępnych o każdej porze dnia i nocy.
Najbardziej przydatną funkcją jest zaprogramowanie chatbota w taki sposób, aby odpowiadał na najczęściej pojawiające się pytania.
Może także służyć za wsparcie w trakcie onboardingu klienta, kierując do odpowiednich materiałów szkoleniowych, czy zachęcając do wykorzystywania funkcjonalności Twojego narzędzia.
Chatbot może także pomagać w sprzedaży, umawiając spotkania z przedstawicielami firmy lub przekazując informacje o produkcie czy cenie.
Jedną z najbardziej użytecznych funkcji marketing automation jest stosowanie sekwencji wiadomości np. e-mailowych, które są wysyłane automatycznie do odbiorców w określonych odstępach czasu lub w zależności od ich zachowań.
Odstęp czasu czy konkretne zachowanie użytkownika to tzw. triggery, czyli wyzwalacze kolejnego etapu scenariusza komunikacji.
Przykłady triggerów to:
Sekwencja wiadomości może być skutecznym narzędziem marketingowym, ponieważ pozwala na:
Poniżej zebrałam kilka przykładów narzędzi do marketing automation, które z pewnością możesz wdrożyć w firmie z sektora B2B.
HubSpot jest jednym z gigantów, oferujący naprawdę kompleksowe narzędzie do zarządzania sprzedażą, marketingiem i obsługą klienta. HubSpot pozwala na automatyzację i personalizację komunikacji z potencjalnymi i obecnymi klientami, a także na mierzenie i optymalizowanie skuteczności kampanii.
Plusy:
Minusy:
Cena:
HubSpot w ramach usługi Marketing Hub oferuje trzy poziomy: Starter, Professional i Enterprise. Ceny zależą od liczby użytkowników, kontaktów i funkcjonalności. Najtańszy produkt to Marketing Hub Starter, który zaczyna się od 50 $ /miesiąc.
Polskie narzędzie do tworzenia i testowania stron docelowych, formularzy, pop-upów i wiadomości e-mail. GetResponse pozwala na generowanie i kwalifikowanie leadów, budowanie i podtrzymywanie relacji z klientami, a także na zwiększanie konwersji i sprzedaży.
GetResponse wyróżnia się prostotą obsługi, mnogością rozwiązań wykraczającą poza standardowe marketing automation, gotowymi szablonami i atrakcyjnym pricingiem.
Plusy:
Minusy:
Cena:
Najtańszy pakiet to Email Marketing, który zaczyna się od 41,1zł za miesiąc przy płatności rocznej. Natomiast podstawowy pakiet marketing automation można mieć za 166,6zł miesięcznie przy płatności rocznej.
To narzędzie, podobnie jak GetResponse, wykracza poza podstawowe funkcje marketing automation, oferując między innymi rozbudowany system CRM i zarządzanie lejkiem sprzedażowym.
ActiveCampaign pozwala na segmentację i tworzenie scenariuszy komunikacji do odpowiednich grup odbiorców, a także na śledzenie i analizowanie zachowań i aktywności klientów.
ActiveCampaign wyróżnia się zaawansowanymi funkcjami automatyzacji, takimi jak ścieżki logiczne, warunki i zdarzenia. Atrakcyjny pricing sprawia, że jest to dobre narzędzie również dla małych i średnich przedsiębiorstw.
Plusy:
Minusy:
Cena:
ActiveCampaign oferuje cztery plany do marketing automation: Lite, Plus, Professional i Enterprise. Najniższy pakiet Lite zaczyna się od 29 dolarów miesięcznie przy płatności rocznej.
To kolejne polskie narzędzie MA, która pozwala na przechowywanie, przetwarzanie danych i automatyzację procesów sprzedażowych i leadowych za pomocą sztucznej inteligencji i interfejsu no-code/low-code. User.com pozwala na dostosowanie komunikacji do potrzeb i zachowań potencjalnych klientów, a także na mierzenie i optymalizowanie skuteczności kampanii.
Plusy:
Minusy:
Cena:
User.com oferuje cztery pakiety dla firm: Free, Basic, Pro i Enterprise. Ceny zależą od liczby użytkowników, kontaktów i funkcjonalności. Najtańszy pakiet to Free, który jest darmowy dla 1 użytkownika i 500 kontaktów.
Salesforce to jedna z najbardziej popularnych platform CRM na świecie. W swojej ofercie Marketing Cloud znajdziemy szeroki wybór rozwiązań marketing automation – od lead nurturingu i scoringu, przez email marketing, personalizację komunikacji, segmentację baz, testy a/b, rekomendacje produktów/treści i wiele więcej.
Narzędzie wykorzystuje sztuczną inteligencję do optymalizacji i automatyzacji działań marketingowych, takich jak segmentacja, kierowanie, scoring, personalizacja czy analityka. Największą przewagę osiągniesz jeśli korzystasz już z CRM Salesforce ze względu na prostą integrację i synergię działań.
Plusy:
Minusy:
Cena:
Salesforce Marketing Cloud oferuje trzy pakiety dla firm: Marketing Messaging & Automation, Marketing Cloud Account Engagement i Marketing Cloud Intelligence. Ceny zależą od liczby kontaktów, funkcjonalności i indywidualnej wyceny. Najtańszy pakiet to Marketing Messaging & Automation, który zaczyna się od 400 $ /mies. za 10 000 kontaktów.
