Internetowe platformy sprzedażowe notują regularne wzrosty udziału w rynku całej sprzedaży e-commerce. Allegro to około 200 milionów wizyt i 20 milionów unikalnych użytkowników miesięcznie. Wszystkie europejskie platformy Amazon to sumarycznie ponad miliard wizyt i 200 milionów unikalnych użytkowników miesięcznie. To ogromny potencjał do generowania sprzedaży w internecie.
Z tego artykułu dowiesz się czym są i jak działają platformy marketplace w Polsce i na świecie, poznasz przykłady najpopularniejszych platform, porównasz wady i zalety oraz dowiesz się jak łączyć i rozwijać sprzedaż w swoim sklepie internetowym z portalami sprzedażowymi w Polsce i na całym świecie.
Marketplace to internetowa platforma zakupowa, której głównym zadaniem jest łączenie poszukujących produktów z danej kategorii ze sprzedającymi, którzy mogą je sprzedawać za pośrednictwem platformy bez konieczności inwestycji we własny sklep internetowy.
Marketplace to wbrew standardowym definicjom również coś więcej niż tylko internetowa platforma łącząca sprzedających z kupującymi. To raczej model biznesowy. Właściwie zrozumiany może przynosić organizacjom sprzedającym w internecie znaczne profity w postaci docierania do milionów nowych Klientów.
| Dzisiejsze platformy marketplace oprócz możliwości opublikowania i promowania swojej oferty produktowej w obrębie danej witryny internetowej oferują także wsparcie w kwestiach obsługi klienta, logistyki, tłumaczenia opisów produktów, księgowości i wielu innych związanych z codziennym prowadzeniem biznesu e-commerce. |
Marketplace działa na podstawie zaawansowanych algorytmów poszczególnych platform, które mają za zadanie połączyć potencjalnego Klienta z najlepiej dopasowanym produktem do intencji jego wyszukiwania spośród oferty wielu sprzedających i finalnie doprowadzić do transakcji.
Marketplace to gotowa, pełna infrastruktura technologiczna w postaci internetowej platformy sprzedażowej, pozwalająca na rejestrację swojego sklepu i rozpoczęcie sprzedaży w ciągu kilku dni.
Po naszej stronie jest przygotowanie odpowiedniej prezentacji ofert. Każda platforma ma w tej kwestii swoje wytyczne, dlatego warto się z nimi zapoznać przed rozpoczęciem sprzedaży.
Musimy również zadbać o stworzenie procesów dotyczących obsługi zamówień z danej platformy, obsługi klienta i logistyki.
Platformy marketplace przejmują natomiast odpowiedzialność za doprowadzenie kalorycznego ruchu klientów, sprawne działanie platformy pod kątem technologicznym, udostępnienie bramek płatności i innych czynników potrzebnych do sprzedaży w internecie.
Najważniejszą różnice pomiędzy platformą marketplace a sklepem internetowym to m. in. wpływ na kwestie technologiczne, wysokość inwestycji w kontekście rozpoczęcia sprzedaży i zdobycie ruchu.
Budując swój sklep internetowy musimy być przygotowani na znacznie wyższą inwestycję, niż w przypadku wejścia na marketplace. Koszty zbudowania i wdrożenia własnego sklepu internetowego wynoszą od kilkunastu do nawet kilkuset tysięcy złotych.
Oczywiście w zamian dostajemy możliwość zaprojektowania rozwiązania “szytego na miarę” i nie musimy dostosowywać się do zasad panujących na danej platformie marketplace. Decydując się natomiast na sprzedaż na platformie marketplace mamy do uiszczenia jedynie abonament wynoszący od kilkudziesięciu do kilkuset złotych miesięcznie w zależności od platformy.
Czynnikiem przyciągającym sprzedających na platformy marketplace jest oczywiście ruch, który generują. Często są to wielomilionowe wolumeny użytkowników w skali miesiąca.
Jest to skutek prowadzenia intensywnych, szeroko zasięgowych działań marketingowych reklamujących daną platformę w mediach takich jak radio, telewizja, wyszukiwarka, YouTube, mailingi i inne. Dzięki temu mamy zapewnionych potencjalnych Klientów dla naszej kategorii produktowej. W przypadku własnego sklepu internetowego koszt pozyskania kalorycznego ruchu wynosi od kilkunastu do kilkudziesięciu tysięcy złotych miesięcznie.
Analizując raporty branżowe z ostatnich lat widać, że udział sprzedaży na marketplace w całym rynku e-commerce stale rośnie, osiągając aktualnie około 50% zarówno w Polsce jak i na całym świecie. Coraz więcej kupujących w internecie rozpoczyna również swoją ścieżkę zakupową od wyszukiwarki danej platformy marketplace, zamiast w Google co jest szczególnie interesujące pod kątem budowania świadomości marki.
Zastanówmy się zatem z czego wynika stale rosnąca popularność platform marketplace. Przeanalizujmy również drugą stronę medalu, czyli wady. Na marketplace spotykają się trzy grupy interesów, tj. właściciele platformy, sprzedający na platformie oraz kupujący, spójrzmy więc na zalety i wady modelu marketplace z perspektywy każdej grupy.
| Zalety | Wady |
|---|---|
| Dostęp do ofert ze wszystkich kategorii produktowych w jednym miejscu – wygodniejsze zakupy. | Brak możliwości udziału w programach lojalnościowych danego sprzedającego, które są czasem atrakcyjniejsze niż oferowane przez platformę. |
| Możliwość szybkich zakupów, dzięki zapamiętanymi danymi dostawy i płatności. | Nieprawidłowe informacje o produkcie w sytuacji, kiedy sprzedający korzysta z automatu importującego oferty ze sklepu na marketplace. |
| Programy ochrony kupujących gwarantujące bezpieczeństwo transakcji i szybki zwrot pieniędzy w razie jakichkolwiek problemów. | Utrudniony kontakt bezpośrednio ze sprzedającym. |
| Programy lojalnościowe pozwalające zyskać benefity w postaci rabatów przy regularnych zakupach na platformie. |
| Zalety | Wady |
|---|---|
| Dostęp do ogromnej bazy Klientów. | Brak możliwości budowy swojej bazy marketingowej. |
| Intuicyjna obsługa platformy. | Duża konkurencja . |
| Wsparcie w zakresie rozwoju sprzedaży ze strony dedykowanych opiekunów ze strony platformy. | Konieczność dostosowywania się do zasad danej platformy. |
| Szybkie skalowanie biznesu poprzez możliwość szybkiego rozwoju i generowania sprzedaży na zagranicznych platformach marketplace. | Bardzo rygorystyczne normy dotyczące logistyki i obsługi Klienta. |
| Zalety | Wady |
|---|---|
| Możliwość rozszerzenia asortymentu bez dodatkowych inwestycji. | Brak całkowitej kontroli nad jakością obsługi sprzedawców trzecich, przez co może ucierpieć wizerunek sklepu. |
| Nowy kanał przychodowy w postaci prowizji od sprzedaży. | Zagrożenie związane z nieprzygotowaniem odpowiedniego wsparcia klientom na temat produktów sprzedawców trzecich. |
| Możliwość bezpłatnego ściągnięcia nowego ruchu na stronę dzięki nowym ofertom i kategoriom produktowym i monetyzowania go również na swoich produktach. |
Platformy marketplace zazwyczaj operują w oparciu o model biznesowy prowizji CPS (Cost per Sale), czyli prowizji dla platformy od faktycznej sprzedaży. Oczywiście oprócz samej prowizji od sprzedaży platforma oferuje szereg dodatkowych, płatnych możliwości sprzedażowych i marketingowych. Takie możliwości to np. dodatkowe oznaczenia naszych ofert, udział w akcjach specjalnych i ekspozycja ofert na dedykowanych landing page’ach. W ramach takich działań doliczana jest zazwyczaj określana stawka dzienna.
Z drugiej strony istnieje również wiele sposobów na optymalizację kosztów sprzedaży na platformach marketplace. Często platformy udzielają specjalnych zniżek np. nowym sprzedawcom, obniżając prowizję od sprzedaży aż o 80% w pierwszych trzech miesiącach działalności.
W Polsce prym popularności od kilkunastu lat wiedzie oczywiście Allegro, które praktycznie zdominowało rynek. Nie zmienia to jednak faktu, że w ostatnich latach pojawiły się również inne platformy, które stale się rozwijają, budują swoje pozycje i są również dobrym pomysłem na dywersyfikację kanałów sprzedaży internetowej.
Allegro to niekwestionowany lider polskiej sprzedaży internetowej. Co miesiąc platformę odwiedza ponad 30 milionów użytkowników według danych SimilarWeb.
Klienci mają do wyboru ponad 250 milionów ofert produktów w korzystnych cenach, które mogą wygodnie i bezpiecznie kupić korzystając z szybkich i darmowych dostaw w ramach Allegro Smart!, nowoczesnych usług finansowych Allegro Pay oraz szerokiego dostępu do ponad 50k punktów odbioru – największej tego typu sieci w kraju.
Najpopularniejszy e-commerce na świecie to właśnie Amazon. W Polsce Amazon zadebiutował w marcu 2021 roku. Co ciekawe, wejściu do Polski nie towarzyszyła żadna duża akcja marketingowa. Managerowie Amazona często wspominają w swoich wypowiedziach, iż jedną z podstawowych wartości firmy są strategie długoterminowe.
Można więc przypuszczać, że Amazon ma długoterminową strategię zdobywania polskiego rynku i może jeszcze zaskoczyć w swoich działaniach. Widać to w kolejnych krokach, które podejmują w naszym kraju. W październiku 2021 w Polsce oficjalnie zadebiutował program Amazon Prime, który daje dostęp do darmowych przesyłek bez minimalnej wartości zamówienia, serwisu streamingowego Amazon Prime Video i Amazon Prime Gaming.
Serwis OLX każdego dnia ułatwia dokonywanie dobrych wyborów milionom Polaków. Z serwisu ogłoszeniowego korzysta ponad 12 milionów użytkowników miesięcznie, w praktyce oznacza to więc, że platformy używa co trzeci Polak.
To tutaj szukają oni usługodawców i wykonawców, a także produktów niezbędnych w codziennym funkcjonowaniu, takich jak sprzęt elektroniczny, akcesoria domowe i kuchenne, czy meble. Obecność na OLX może być dobrym pomysłem na dodatkowy kanał sprzedaży. W ostatnim czasie został uruchomiony program Przesyłki OLX, także transakcje nie wymagają osobistego zaangażowania i mogą być prowadzone jak w innych kanałach sprzedaży internetowej.
Ceneo to najpopularniejsza porównywarka cen w Polsce. Nie każdy ma tego świadomość ale Ceneo to również platforma marketplace. Wynika to z możliwości zakupu produktów bezpośrednio na Ceneo poprzez opcję “Kup teraz”. Ceneo to 23 miliony użytkowników, 15 milionów produktów i 26 tysięcy sklepów obecnych na platformie.
Co również istotne, obecność na Ceneo ma sens nie tylko w przypadku oferowania najniższej ceny. Algorytm ocenia również czas dostawy, opinie o sklepie i inne czynniki podczas pozycjonowania ofert na liście. Dlatego też warto zainteresować się również tą platformą myśląc o rozwoju kolejnych kanałów marketplace w swojej strategii.
Empik jest jedną z najbardziej znanych sieci sprzedaży w Polsce. Od kilku lat realizuje również strategię rozwoju sprzedaży swojej platformy w modelu marketplace. Warto zwrócić uwagę na tę platformę szczególnie w przypadku sprzedaży asortymentu z zakresu drobnej elektroniki, home&deco, książki, artykuły szkolne i piśmiennicze.
Empik może się pochwalić jedną z najniższych stawek prowizji od sprzedaży na rynku i brakiem opłat abonamentowych za obecność na platformie. Jest również łatwy do integracji z wszystkimi znanymi na rynku rozwiązaniami e-commerce.
Marketplace na Facebooku jest w Polsce jeszcze mocno ograniczony pod kątem funkcjonalności. Nie ma możliwości dokonywania bezpośrednich zakupów w tym module, można wyłącznie skontaktować się ze sprzedającym i taką drogą ustalić szczegóły zakupu, płatności i wysyłki. Amerykańska wersja Facebooka umożliwia z kolei przeprowadzenie pełnego procesu zakupowego bez konieczności kontaktu ze sprzedającym, stąd możemy przypuszczać, że i ta funkcjonalność trafi prędzej czy później również do Polski.
Inną platformą społecznościową, która testuje możliwości zakupów w aplikacji, jest Instagram. Od jakiegoś czasu mamy możliwość oznaczania produktów na zdjęciach na Instagramie. Jak na razie znaczniki kierują do sklepów internetowych, niemniej mówi się o planach dotyczących możliwości robienia zakupów w samej aplikacji.
Najlepiej łączyć sprzedaż w tych kanałach, dzięki czemu mamy możliwość dywersyfikacji i wykorzystywania zalet obu modeli. Takim połączeniem jest sprzedaż zarówno poprzez swój sklep internetowy, jak i platformy marketplace.
Pamiętajmy, że wielu spośród milionów klientów na platformach marketplace kupuje wyłącznie na tych platformach, ze względu na wygodę zakupów, ochronę kupujących, nawyki i programy lojalnościowe. Dlatego też sprzedając wyłącznie poprzez swój sklep internetowy, tracimy ogromny potencjał dotarcia do nowych klientów, budowania świadomości marki i dywersyfikacji kanałów sprzedaży.
Najlepiej zacząć od przygotowania strategii dotyczącej uruchomienia sprzedaży na danej platformie. Każdy marketplace wiąże się z innymi wyzwaniami. Sprzedaż na marketplace to działania interdyscyplinarne łączące kompetencje z zakresu SEO, SEM, analityki, contentu i technologii.
Przygotowując strategię, zwróć szczególną uwagę na kwestie logistyczne i obsługi klienta. Zarówno Amazon, jak i Allegro oferują dedykowane programy dla sprzedających – Fulfillment by Amazon i Allegro One Fulfillment. Dzięki tym programom możesz zlecić platformie kwestie obsługi klienta i realizacji przesyłek oraz zwrotów. Wiąże się to oczywiście z dodatkową prowizją i zagrożeniami dotyczącymi jakości obsługi klienta.
Podczas tworzenia strategii należy również przeanalizować procesy technologiczne – jak będą realizowane zamówienia, synchronizowane stany magazynowe, dostosowane ceny w zależności od platformy.
Po stworzeniu strategii najlepiej sprawdzić jakie formalności trzeba będzie spełnić, aby rozpocząć sprzedaż na danej platformie. Po zebraniu dokumentów możesz przejść do procesu rejestracyjnego, a w razie jakichkolwiek problemów poprosić o pomoc zespoły wsparcia sprzedawców danej platformy.
Najwięcej korzyści ze sprzedaży na marketplace mogą osiągnąć producenci i marki. Dzięki uruchomieniu sprzedaży na danej platformie mają możliwość budowania świadomości swoich brandów oraz zapraszania do sprzedaży np. zagranicznych dystrybutorów jako wsparcie ze strony producenta.
| Dzięki obecności na marketplace marki mają szansę budować nowe kanały sprzedażowe i marketingowe, poprzez działania na platformach reklamowych Allegro Ads i Amazon Ads. |
Również resellerzy mogą rozwijać swój biznes i dywersyfikować kanały sprzedaży poprzez obecność na platformach marketplace. Jeżeli polityka cenowa w obrębie danych produktów jest utrzymywana, a resellerzy mają możliwość zaoferowania dodatkowych korzyści takich jak szybsza wysyłka, dedykowane zestawy czy gratisy to również tworzy szansę szybkiego i efektywnego skalowania sprzedaży.
W Cube Group doskonale znamy specyfikę sprzedaży na platformach Marketplace i wiemy, jak zwiększyć Twoją sprzedaż. Mamy doświadczenie zarówno we wdrażaniu sprzedaży na danej platformie od zera, jak również w skalowaniu danego rynku poprzez tworzenie i optymalizację kart produktowych, prowadzenie działań reklamowych, tworzenie strategii rozwoju sprzedaży i optymalizacji kosztów.
![Sprzedaż na Allegro i Amazon – jak zacząć, jak skalować i dlaczego warto? [słuchaj]](https://cubegroup.pl/wp-content/uploads/2022/03/shopping_cart-645x475-1.png)
