Współczynnik konwersji (Conversion Rate, w skrócie CR) to stosunek liczby użytkowników podejmujących określone działanie do wszystkich odwiedzających Twoją stronę. Przykładowo, jeśli na Twoją stronę weszło 10 000 użytkowników, a liczba konwersji wyniosła 500, to współczynnik konwersji wynosi 5%. Konwersję możesz zdefiniować m.in. jako sprzedaż, zapis do newslettera czy wypełnienie ankiety, w zależności od wyznaczonego celu.
Conversion Rate Optimization (w skrócie CRO), czyli optymalizacja współczynnika konwersji, to zbiór działań, które mają sprawić, że więcej osób odwiedzających Twoją stronę wykona oczekiwaną akcję.
Na konwersje wpływa cały szereg czynników, które mogą spowodować, ze użytkownik dokona zakupu, lub wręcz przeciwnie – opuści Twój sklep. To m.in. wygląd i budowa strony, komunikacja z potencjalnym klientem, przejrzystość i intuicyjność strony dla użytkownika, warunki sprzedaży, siła Twojej marki, a także to, w jaki sposób zaprojektowałeś proces zakupowy.
To, co potencjalnie obniża Twój obecny CR, zaczyna się często jeszcze przed wizytą użytkownika na stronie. Kompleksowy proces optymalizacji powinien zatem obejmować również audyt działań mediowych, zwłaszcza pod kątem dopasowania kreacji, komunikatów i Landing Page do poszczególnych segmentów użytkowników – ich cech, potrzeb, motywacji i miejsca na ścieżce zakupowej.
Jeśli chcesz osiągnąć sukces w swoim biznesie online, musisz przyjąć podejście klientocentryczne. Co to oznacza? Internauci doceniają te sklepy, które umożliwiają im maksymalny komfort zakupów i odpowiadają na ich potrzeby na każdym etapie transakcji. Jasny, czytelny i przejrzysty proces zakupowy, to w dzisiejszych czasach ogromna przewaga konkurencyjna. Dlatego tak ważna jest optymalizacja konwersji – kiedy zacząć optymalizować?
Potrzebujesz przede wszystkim danych. Dlatego do przeprowadzenia testów konieczny jest odpowiedni poziomu ruchu i konwersji, by wyniki były wiarygodne statystycznie. Jeśli generujesz małą liczbę wizyt lub dopiero otworzyłeś swój e-commerce, zacznij od inwestycji w pozyskiwanie ruchu i rozwój bazy własnej, a dopiero po osiągnięciu pewnego poziomu, wdrażaj działania optymalizacyjne.
Podstawą działań optymalizacyjnych jest dogłębna analiza zachowań klientów. Zanim zaczniesz testować różne rozwiązania, musisz zidentyfikować, które elementy i procesy są dla Twoich użytkowników satysfakcjonujące, a także słabe punkty swojego e-commerce. Sprawdź, w którym momencie najwięcej użytkowników opuszcza Twoją stronę lub rezygnuje z zakupu. Na tej podstawie opracujesz scenariusze testów, które będą oparte na realnych danych a nie tylko Twojej intuicji.
Zanim wdrożysz na stałe jakąkolwiek zmianę sprawdź w praktyce, co faktycznie zachęca Twoich u użytkowników do zakupu. Przygotuj np. różne warianty kolorystyczne elementów Twojej strony, copy, szablony i układy elementów. Testy możesz przeprowadzić np. w narzędziu Google Optimize. W ten sposób wpinasz tylko jeden kod na stronę, a głębsze zmiany ustawiasz z poziomu narzędzia, bez konieczności ingerencji w strukturę witryny. Zmiany, które podczas testów osiągnęły najlepsze wyniki, możesz trwale wdrożyć na stronie.
Aby zapewnić sobie skuteczność i trwałość efektów optymalizacji oraz generować wyższe przychody w długofalowej perspektywie, należy działania CRO realizować cyklicznie. Testy zaplanuj i rozłóż w czasie tak, aby wyniki były miarodajne i abyś wiedział, który zoptymalizowany element dał efekty. Jeśli będziesz testował wszystko na raz, nie będziesz w stanie określić, co ostatecznie wpłynęło na zachowanie Twoich użytkowników.
Praca nad poprawą współczynnika konwersji nie jest prosta i wymaga zaangażowania. Najważniejsze jest to, by odpowiednio wykorzystać zgromadzone dane. Efekty może przynieść już zmiana układu na stronie, kolorystyki lub CTA (call to action), czasem może to być podzielenie procesu zamówienia na czytelniejsze kroki, a innym razem optymalizacja warunków zakupu tj. form dostawy czy sposobów płatności.
CRO to więcej niż standardowa optymalizacja kampanii. To długofalowy, cykliczny proces, dotykający szerszego spektrum, niż tylko zmiany w obrębie danego kanału. Prowadząc kompleksowe działania nakierowane na wzrost CR optymalizujesz efektywność ruchu ze wszystkich źródeł, nie tylko z kanałów płatnych.
Prowadząc sklep internetowy musisz wdrażać działania nakierowane na optymalizację wskaźnika najważniejszego z punktu widzenia Twojego biznesu – współczynnika konwersji. Dlatego CRO powinno być elementem każdej kompleksowej strategii marketingowej. Optymalizując CR uzyskasz niższe CPA (Cost Per Action), wyższe AOV (Average Order Value) i ROI (Return On Investment), a przede wszystkim możesz generować większe przychody bez konieczności podnoszenia wydatków na reklamę.
