W biznesie wiele czynników ma wpływ na sukces – to pomysł, jakość produktu czy rozpoznawalność marki. Jednak finalnym miernikiem wartości i aspektem, który decyduje o opłacalności działań firmy, jest sprzedaż. Nie da się jej skalować, jeśli potencjalni klienci nie znajdą dobrze produktu, nie potrzebują go lub po prostu nie wiedzą w jaki sposób może im pomóc.
Do tego potrzebne są działania na pierwszym etapie lejka sprzedażowego i pozyskiwanie jak największej liczby leadów, czyli kontaktów zostawionych dobrowolnie przez Twoich potencjalnych klientów.
W dzisiejszym świecie, gdy użytkownicy są coraz bardziej świadomi wartości swoich danych, pozyskanie jakościowych kontaktów to największe wyzwanie dla marketerów. Nie wystarcza kampania w Google, gdzie potencjalny klient szuka aktualnie potrzebnych produktów. Niezbędne jest wzbudzenie intencji zakupowej, bo Ty potrzebujesz leadów, by Twój lejek sprzedażowy nie był wąski jak talia Scarlett O’Hary w „Przeminęło z wiatrem”, i po prostu by sprzedawać.
Jeśli jeszcze nie wykorzystałeś go w swoim biznesie, to z pewnością dałeś się „złapać” na taki magnes już nie raz. Chociaż „złapać” to nie najlepsze słowo, bo nie chcemy na nikim wymusić nie do końca świadomej czy spontanicznej reakcji na pozornie atrakcyjną zachętę, która ostatecznie mu się nie przyda. Lead magnet powinien być rzeczywistą wartością dla użytkownika i powodować świadomą decyzję. Lead magnet to zachęta i jednocześnie nagroda. To coś, co proponujesz użytkownikowi na Twojej stronie w zamian za zostawienie danych i zapis do Twojej bazy newsletterowej.
Pamiętaj, że użytkownicy niechętnie dzielą się swoimi danymi. Lead magnet powinien być więc maksymalnie atrakcyjny dla Twojej buyer persony, a przynajmniej na tyle, żeby skutecznie pokonać wszelkie opory pojawiające się przy prośbie o adres mailowy czy numer telefonu. Dodatkowo powinien być formą podziękowania za dane i późniejszą możliwość kontaktu z użytkownikiem, która rozwiązuje problem Twojego potencjalnego klienta i daje mu wartość. To wszystko może sprawić, że nie tylko zgromadzisz bazę, która zapewni Ci dodatkowy kanał sprzedaży, ale przede wszystkim pomoże zbudować silną relację użytkowników z Twoją marką i od początku zrobisz na potencjalnym kliencie dobre wrażenie.
Jak tego wszystkiego dokonać? Zbuduj swoje lead magnety na podstawie dobrych praktyk Cube Group, które przedstawiamy poniżej!
Ważnym punktem wyjścia, nie tylko pracy nad lead magnetem, ale punktem wyjścia w ogóle do planowania wszystkich aktywności marketingowych, powinno być opracowanie buyer persony. Buyer persona to szczegółowy obraz Twojego klienta i historia stojąca za jego decyzjami zakupowymi. Aby opracować personę niezbędne jest zbadanie obaw klientów, a także przeanalizowanie wszystkich czynników, które biorą oni pod uwagę podejmując decyzję zakupową.
Najważniejszą zasadą budowania skutecznej zachęty do zapisu do bazy, powinno być wyjście od problemów Twoich klientów. Zastanów się, jakie są ich bolączki i mogą wynikać z nich potrzeby, które Twój lead magnet mógłby zaspokoić.
| Ważna kwestia: Nie wymyślaj tych problemów sam, a zamiast tego staraj się obserwować i empatycznie słuchać swoich klientów. Sprawdź, co piszą w mediach społecznościowych, w opiniach na Twojej stronie lub w wizytówce Google, a także pytaj o to w ankietach satysfakcji. Tylko wiedza na temat realnych problemów Twoich klientów pozwoli Ci zaproponować lead magnet, który naprawdę będzie działał. |
Poznaj schemat tworzenia materiału, który rozwiązuje problem użytkownika:
Zwykle lead magnet jest bardzo mocno powiązany z obszarem działalności danej marki. Oczywiście to słuszny kierunek, ale nie jedyny. Na podstawie potrzeb klientów i konkretnych problemów możesz znaleźć lead magnety, które teoretycznie nie będą mocno powiązane z obszarem Twojej działalności, ale rzeczywiście sprawią, że Twoim klientom będzie żyło się lepiej. Nie wahaj się ich wdrożyć!
PRZYKŁAD: Niezależnie od sprzedawanego produktu wiesz, że Twoja buyer persona jest mocno zestresowana. w lead magnecie możesz do tego nawiązać oferując rozwiązania które pomogą pozbyć się stresu lub radzić sobie z nim lepiej, co to może być:
Twój lead magnet powinien być konkretny. Co to oznacza? Skup się na jakimś wycinku danego zagadnienia i omów go dosyć drobiazgowo. Weź to pod uwagę przede wszystkim przy materiałach edukacyjnych – bonus powinien być na tyle szczegółowy, żeby przeprowadził użytkownika przez jakieś zagadnienie i dał mu konkretną wiedzę.
Pamiętaj przy tym, żeby w zachęcie do zapisu nie przekazać od razu wszystkiego, co wiesz – mówiąc zbyt dużo, ryzykujesz, że potencjalny klient nie będzie Cię potrzebował, bo nie będziesz w stanie w swoich usługach płatnych zaoferować więcej.
Unikaj skrajności, bo z drugiej strony lead magnet nie może też być zbyt ogólny. W takim przypadku będzie po prostu nieatrakcyjny i zbyt oczywisty, nie będzie dawał użytkownikowi żadnej dodatkowej wartości, ponad to, co już sam wie.
PRZYKŁAD: Załóżmy, że szukamy lead magnetu dla salonu kosmetycznego. Warto byłoby pokazać, co potrafią wizażyści w salonie, a z drugiej strony podzielić się z użytkownikiem jakąś wiedzą, którą będzie mógł wykorzystać w praktyce.
Co może być zachęcającym bonusem zapisu do bazy?
Z kolei np. kompleksowy e-book z omówieniem pielęgnacji dla każdego typu cery to będzie zbyt wiele, bo użytkownik dowie się z niego niemal wszystkiego i nie będzie widział już potrzeby, żeby odwiedzić salon.
Lead magnet powinien mówić: „wiem co robię, znam się na tym, jestem ekspertem” – niezależnie czy działasz w sektorze usług, czy jesteś producentem. Podkreślaj, że to Twoja wiedza i chętnie przekazuj ją innym.
Z dzielenia się wiedzą jest jeszcze jeden plus – gdy dajesz użytkownikom coś wartościowego, będą chętniej u Ciebie kupować w ramach mechanizmów wdzięczności. Dziel się zatem wiedzą, nie tylko budując lead magnety, ale także w komunikacji na stronie (np. w sekcji blogowej), czy na swoich profilach w serwisach społecznościowych.
Pozycję eksperta ugruntują szczególnie lead magnety edukacyjne, oraz takie, gdzie możesz dać użytkownikowi jakąś próbkę Twojej usługi, pokazać jak działasz.
PRZYKŁAD: Załóżmy, że szukamy lead magnetu dla towarzystwa ubezpieczeniowego. Wśród lead magnetów edukacyjnych możemy wyłonić:
Widząc zachętę przy formularzu zapisu do bazy, użytkownik musi łatwo oszacować, czy mu się to opłaca. Musisz go przekonać, że to jest atrakcyjna wymiana. Twój potencjalny klient zostawi dane, dopiero gdy będzie pewny, że adres e-mail to w zasadzie niewielka zapłata za to, co otrzyma w zamian.
Atrakcyjne lead magnety obiecują szybkie rezultaty i warto to podkreślać. Nie chodzi tu o nierealne zrzucenie 20 kg w tydzień, ale warto dawać ambitne obietnice i pokazywać, że :
PRZYKŁAD: Załóżmy, że szukamy lead magnetu dla trenera personalnego. Jakie lead magnety obiecujące szybką wygraną warto tutaj zastosować?
Dopasowanie można tu rozumieć dwojako. Z jednej strony lead magnet powinien być w łatwo przystępnej formie. Musi być on na tyle zrozumiały, żeby do jego użycia, wdrożenia, czy wykorzystania nie było potrzeba dodatkowej wiedzy, czy skomplikowanej instrukcji.
Z drugiej strony Twój lead magnet powinien być dopasowany do miejsca, gdzie go prezentujesz na stronie i Twojego sposobu komunikacji.
PRZYKŁAD: Załóżmy, że szukamy lead magnetu dla drogerii internetowej.
| Co warto podkreślić, w każdym z wymienionych pomysłów na lead magnet, warto serwować produkty dopasowane do danej tematyki kursu, wyniku testu czy dobrane przez kosmetologa. To wszystko sprawi, że lead magnet będzie pracował podwójnie: zapewni zapis do bazy i w bezpośredni sposób przyczyni się do zwiększenia poziomu konwersji. |
Zadbaj, by użytkownik dostał Twój obiecany bonus bez żadnych problemów. Niezależnie czy ma go dostać na skrzynkę (jeśli wysyłany mailowo), pobrać, wejść na dedykowaną stronę, czy jeszcze inaczej, powinien móc zacząć z niego korzystać od razu – bez szukania w spamie czy jakiegokolwiek innego zbędnego zaangażowania.
Projektując skuteczny lead magnet, weź pod uwagę dwie kwestie związane z czasem:
W pierwszym przypadku mowa o czasie, w którym będziesz mógł eksploatować dany materiał i proponować go użytkownikom w zamian za zapis do bazy, w różnych miejscach swojej strony. Dzięki temu, co chwilę nie musisz pracować nad nowym lead magnetem, aczkolwiek trzeba pamiętać, żeby nie serwować przez długi czasu użytkownikom jednej i tej samej zachęty.
Ważna kwestia: jeśli mówisz swoim klientom, że e-book będzie dostępny tylko jeszcze przed 5 dni, albo, że dany rabat dostanie tylko 10 osób, musisz spełnić swoją obietnicę. Nie mogą widzieć, że dana zachęta wisi na pop-upie jeszcze 3 miesiące.
PRZYKŁAD: Jak może przykładowo wyglądać taka redystrybucja treści? Załóżmy, że jesteś producentem kosmetyków naturalnych i opracowujesz materiał o ważnych zasadach w pielęgnacji skóry twarzy. Co może z tego powstać:
Ważniejsza niż czas kiedy możesz wykorzystać dany lead magnet, jest jego uniwersalność i przydatność dla Twojego klienta. Oczywiście, niezależnie od branży, trudno będzie znaleźć lead magnet, który nie zdezaktualizuje się nigdy. Jesteś jednak w stanie zawsze wybrać takie obszary Twojej działalności, odnośnie których wiedza będzie służyła użytkownikowi jeszcze długo po pobraniu danego materiału z Twojej strony.
PRZYKŁAD: Załóżmy, że szukamy lead magnetu dla producenta terakoty.
E-book pt. „Zaprojektuj kuchnię według trendów 2021” na pewno szybciej się zdezaktualizuje niż poradnik „5 złotych zasad projektowania kuchni”. W drugiej opcji nie skupiamy się na trendach, a na ogólnych zasadach, które mają zastosowanie niezależnie od czasu czy wybranego stylu, w jakim użytkownik chce sobie kuchnię urządzić.
Ciekawymi przykładami lead magnetów dla takiej branży mogą być także:
W tym miejscu warto poruszyć temat redystrybucji treści. Chodzi o wykorzystanie materiałów, które już masz, żeby stworzyć inne rodzaje treści, a w tym przypadku lead magnet. Jak to może wyglądać? Np. wykorzystując materiał opracowany w kilku artykułach na blogu, uzupełniając go o potrzebne treści czy dodatkowe infografiki, możesz szybko i stosunkowo niskokosztowo stworzyć e-book czy kurs mailowy (w porównaniu do opracowania całości od zera). Możliwości w tym zakresie są w zasadzie nieograniczone, a szczegółowe opracowanie danego tematu może być punktem wyjścia do stworzenia wielu ciekawych lead magnetów. Takie rozwiązanie ma szereg zalet:
Prezentowany na stronie lead magnet po prostu musi być aktualny. Nie zawsze jednak możesz stworzyć taki, który niezależnie od okoliczności będzie zawsze na czasie, bo na przykład nie pozwala na to charakter Twojej marki lub sami klienci oczekujący informacji o najnowszych trendach. Jeśli Twój bonus za zapis ma przekazywać aktualną wiedzę z danego tematu, musisz mocno pilnować aktualizacji danych, niezależnie od formy lead magnetu.
PRZYKŁAD:Co w przypadku gdy szukamy lead magnetu dla agencji specjalizującej się w analityce internetowej?
Takim lead magnetem może być kurs e-mailowy z poradami dotyczącymi interpretacji danych z Google Analytics. Zmiany w tym narzędziu, aktualizacje, obecny rozwój wersji GA 4 – to wszystko musi być uwzględnione w kursie, tak, żeby był zawsze aktualny i na czasie.
Inne ciekawe opcje lead magnetów, które w przypadku takiej agencji można wykorzystać to:
Przeanalizuj to, w jakim stopniu lead magnet skłania użytkowników do kolejnych kroków i kontaktów z Twoją firmą. Nie jest to oczywiście warunek konieczny i są lead magnety, które bezpośrednio nie zachęcają do kontaktu czy działań na stronie, ale warto mieć w swojej ofercie takie, które mogą zapewnić taki efekt.
Co w najszybszy i najprostszy sposób zachęci do kolejnych kroków? Kod rabatowy. To niewątpliwie przykład, który jest już trochę nadużywany ale pamiętaj, że rabat w kolejnym kroku przynosi sprzedaż – a to jest Twój cel.
Co jeszcze? Bezpłatna konsultacja, próbka itd. Wszystko, co pozwoli Twojemu potencjalnemu klientowi zrobić krok w stronę zakupu, ale nie będzie tylko zniżką. Warto dać coś, co pokaże jak pracujesz, jakie jest Twoje podejście, dlaczego warto kupić właśnie u Ciebie, podkreślić co dajesz unikalnego, czego nie zapewnia konkurencja.
PRZYKŁAD: Załóżmy, że szukamy lead magnetu dla cateringu dietetycznego i chcemy się skupić na takich rozwiązaniach, które będą od razu zachętą do wypróbowania oferty. Takim lead magnetem może być:
Inne pomysły na zachęty dla potencjalnych klientów:
Na koniec, last but not least, lead magnet powinien być spójny z innymi działaniami Twojej firmy. Powinien pasować do archetypu Twojej marki i całej komunikacji na stronie, czy w działaniach reklamowych.
Warto jeszcze wspomnieć o czymś bardzo istotnym, co teoretycznie powinno być oczywiste, ale czasem ważne oczywistości warto powtarzać do znudzenia.
Lead magnet jest tylko początkiem, zachętą, ale również obietnicą. Oprócz niego sam zapis do bazy powinien dawać użytkownikowi coś wartościowego: wiedzę o aktualnych promocjach, wcześniejszą informację o akcjach specjalnych, zajawki najświeższych artykułów, informacje o nowościach w ofercie itp. Koniecznie zadbaj o przemyślaną komunikację do osób, które masz w swojej bazie. Niech to, co będą od Ciebie regularnie dostawać, będzie dla nich atrakcyjne i wartościowe.
Stosując powyższe zasady, jesteś w stanie znaleźć lead magnety, które będą skutecznie zachęcać do zapisu do Twojej bazy. A baza zapewni Ci świetny skalowany kanał sprzedaży i tani sposób dotarcia do potencjalnych klientów, a także pomoże zbudować relację z Twoimi klientami na lata!
