Rynek subskrypcji w Polsce dynamicznie się rozwija, a ogromna popularność serwisów streamingowych i diet pudełkowych w ostatnich latach, z pewnością przyspieszyła ten trend. Coraz więcej produktów staje się dostępnych w modelu subskrypcyjnym, który przynosi liczne korzyści zarówno konsumentom, jak i firmom decydującym się na jego wdrożenie.
Dla firm to znakomity sposób na generowanie stałych i przewidywalnych przychodów, pozwala kontrolować zapasy, czy redukować wahania sprzedaży wynikające z sezonowości. Co ważne model ten zapewnia większą lojalność użytkowników i sprzyja budowaniu relacji długoterminowych, a także umożliwia rozbudowę bazy własnej i maksymalizację wartości życiowej klienta (LTV).
Z kolei dla użytkowników to wygodny sposób korzystania z usług czy zakupu produktów fizycznych, który pozwala:
Niewątpliwe zalety dla obu stron i przykłady biznesów, skutecznie sprzedających w tym modelu pokazują, że polscy konsumenci są gotowi i coraz chętniej wybierają subskrypcje. Jednak kluczowe dla sukcesu tego rozwiązania jest zapewnienie klarownej komunikacji, zoptymalizowanie procesu oraz wdrożenie sprawnego i przyjaznego procesu obsługi.
Wprowadzenie subskrypcyjnego modelu sprzedaży produktów fizycznych może być atrakcyjną strategią, jednak wymaga starannego przeanalizowania wielu czynników i przygotowania na potencjalne wyzwania, które mogą pojawić się na różnych etapach realizacji.
Przede wszystkim trzeba zacząć od zaawansowanej analizy buyer person i dogłębnego zrozumienia specyfiki konsumpcji samego produktu. Należy przeanalizować jak użytkownicy produkt kupują, konsumują i w jakich odstępach czasu kupują ponownie. Wyzwaniem mogą być produkty kupowane okazjonalnie lub w nieregularnych odstępach czasu.
Istotnym krokiem jest także zaprojektowanie samego modelu subskrypcji i wybór, czy będzie to subskrypcja:
Równie istotnym elementem jest ustalenie odpowiedniej strategii cenowej oraz modelu płatności. Kluczowym pytaniem jest, czy zastosować opłaty miesięczne, które zapewniają większą elastyczność, czy zaproponować jeszcze bardziej atrakcyjne warunki, takie jak zniżka przy płatności za cały rok z góry. Cena odgrywa decydującą rolę w decyzji konsumentów, co potwierdzają badania wskazujące ją, jako jeden z najważniejszych czynników wpływających na wybór subskrypcji.
Niezwykle istotne jest zadbanie o całe doświadczenie użytkownika i sprawną komunikację na każdym etapie jego przygody z marką i subskrypcją. Należy zadbać o doskonały proces zakupowy, gdzie kluczowa jest intuicyjna strona www, z jasnym opisem modelu i jego zasad zakupu, ale także zaawansowane możliwości personalizacji subskrypcji, ale także w trakcie jej modyfikacji i w razie potrzeby zawieszenia bądź rezygnacji.
Tu może pojawić się bariera technologiczna, związana z opcjami platform e-commerce do wdrożenia modelu subskrypcyjnego, a także integracja z płatnościami, które umożliwią płatności cykliczne.
Na pewno barierą mogą być kwestie logistyczne. Zadbanie o wystarczającą ilość produktu, zarządzanie magazynem, a także cały proces wysyłki na czas.
Elementem niezwykle istotnym, w ogóle w e-commerce, a szczególnie przy zakupach w tej opcji jest wyjątkowe opakowanie, ale też spontaniczne podarki dla użytkowników subskrypcji. Ci użytkownicy muszą czuć, że są traktowani wyjątkowo!
W komunikacji z użytkownikiem, oprócz procesu obsługi subskrypcji warto uwzględnić także procesy marketingowe, z pomocą których marka będzie zachęcać użytkowników do zakupu w tym modelu, np. marketing automation. Można tutaj wykorzystać np. wiadomość mail do użytkowników, którzy kupują dany produkt regularnie z propozycją subskrypcji i wyliczeniem ile na niej zaoszczędzą.
Analityka stanowi niezwykle ważny element wprowadzenia modelu subskrypcyjnego, a jej złożoność może być istotnym wyzwaniem. Stały monitoring zachowań użytkowników, kluczowych wskaźników e-commerce i wskaźnika rezygnacji (churn rate) oraz też zbieranie informacji o klientach i wykorzystanie ich do jeszcze lepszej komunikacji z użytkownikiem i personalizacji produktu są absolutnie kluczowe.
Kwestie ekologiczne stanowią ważny, choć czasem kontrowersyjny, element subskrypcji. Z jednej strony, model ten może budzić obawy związane z wyższą częstotliwością zakupów, co prowadzi do większego śladu węglowego i większej ilości odpadów opakowaniowych. Z drugiej jednak strony, subskrypcje oferują firmom wyjątkową okazję do przekształcenia tych wyzwań w przewagę, ponieważ przy wielu subskrybentach firma ma możliwość większej optymalizacji dostaw i opakowań, a stałe przychody z subskrypcji i optymalizacja procesów mogą z kolei umożliwić większe inwestycje, np. w ekologiczne opakowania.
Wdrożenie modelu subskrypcyjnego wymaga kompleksowego podejścia, obejmującego zarówno aspekty technologiczne, jak i logistyczne. Kluczem do sukcesu jest nie tylko sprawne działanie platformy e-commerce, ale przede wszystkim budowanie pozytywnych emocji i relacji z klientami. W subskrypcji nie chodzi jedynie o produkt – chodzi o całe doświadczenie, które klient ceni i chce kontynuować.
Subskrypcje produktów fizycznych charakteryzują się ogromnym potencjałem do budowy kompleksowych ekosystemów, które łączą różne technologie i narzędzia, aby jeszcze bardziej angażować klientów i budować ich lojalność. Jakie elementy możemy tutaj wykorzystać, by zoptymalizować proces, a także jeszcze mocniej dbać o lojalność użytkowników?
Aplikacja mobilna, która z jednej strony może monitorować zużycie produktu i pomagać personalizować i dostosowywać subskrypcję do potrzeb użytkownika, a także przypominać o dostawie. Patrząc na to z drugiej perspektywy, aplikacja może być narzędziem do kompleksowego zarządzania subskrypcją, więc komunikując subskrypcję od razu motywujemy użytkowników do pobrania aplikacji.
Internet of Things, które monitorują stan i automatycznie umożliwiają dostosowanie subskrypcji do potrzeb.
Program lojalnościowy, który podobnie jak subskrypcja pracuje nad lojalnością użytkowników. Warto subskrypcję wpleść w program, by jeszcze mocniej lojalizować klientów.
Newsletter i marketing automation, gdzie mamy wykorzystanie informacji o użytkownikach, aby precyzyjnie proponować subskrypcje i dostosowywać je do oczekiwań konsumentów, ale także w dedykowanej komunikacji z subskrybentami.
Tworzenie społeczności subskrybentów, co jeszcze mocniej pomoże stworzyć trwałe relacje z użytkownikami, umożliwia im wymianę doświadczeń, ale także da możliwość szybkiego feedbacku od użytkowników.
Subskrypcje produktów fizycznych, oparte na dobrze zaprojektowanym i zintegrowanym ekosystemie, mają ogromny potencjał, aby zapewnić obustronne korzyści – dla klientów wygodę, personalizację i wyjątkowe doświadczenie, a dla marek większe przychody, lojalność klientów i cenną bazę danych. To model sprzedaży, który przy odpowiednim podejściu może stać się ważnym elementem strategii biznesowej wielu firm.
